関係を、会社の資産にするための実務メモ
電気・設備工事など、紹介とリピートで回る商売の「営業の取りこぼし」をなくすための考え方と実務を、リレーションログの開発チームが書いています。
注文書が来ていない工事を、どこで数えていますか
下請け・パートナー経由の工事は、段ごとに別の会社が書類を出します。自分が出した見積だけ管理しても案件の段は読めません。紙でもExcelでもできる書類の台帳の作り方と、「無い行」の数え方を書きます。
「検討します」と言われた見積を、いつ追いかけますか
見積を出したあとのフォローが飛ぶのは、忘れっぽさではなく、追う日が誰の予定表にも入っていないからです。自分たちの画面に期限切れの宿題を27件ためた話と、そこから決めた追う日の決め方を書きます。
協力会社の一覧、何列ありますか
協力会社や外注先の一覧をExcelで作ると、列は増えるのに埋まらなくなります。自分たちの製品で「評価の列」を3種類つくり、3種類とも消しました。何が埋まって何が埋まらなかったのか、そこから出てきた見分け方を書きます。
SFAが続かないのは、入力が重いからだけではない
営業ツールが定着しない理由として語られるのは、ほとんどが「入力が重い」です。でも現場で先に起きるのは、入れたあとにずれたデータを誰も直さないこと。直し方を探しているうちに直さなくなり、直っていないデータは信用されず、信用されないと入力もされなくなる——この順番を、私たちが「言葉で直す」機能を作ったときの決めごととあわせて書きます。
電気工事の新規開拓、飛び込み以外に何が残っているか
下請けの電気工事・設備工事の会社が新規開拓をしようとすると、飛び込みと紹介待ちしか思いつかない、という話をよく聞きます。打てる手を「いまの元請の中」と「新しい元請」に分けて全部並べ、それぞれ何が揃っていないと打てないのかを書きました。関東1都6県の建設業者名簿を実際に調べた結果も載せています。
2,032社の名簿で、打てる手は1つだけでした
2,032社の営業リストを「いま何が打てるか」で数え直したら、手紙が2,031件、電話が0件、フォームが0件でした。名簿の良し悪しを件数で見るのをやめて、打ち手ごとの埋まり率で見る方法を、Excelで5分でできる形で書きます。
AIは「誰が話したか」を当てられるのか、3本試しました
議事録AIの「話者を自動で判別」はどこまで当たるのか。マイクの置き方を変えて3本の録音で試したところ、効く場と効かない場がはっきり分かれました。日本語の商談がいちばん厳しい条件になる理由と、実務で使うための3つの手を、実測とあわせて書きます。
営業の抜けは、ツールとツールの間で起きる
見積はExcel、やり取りはメール、約束は電話口の記憶。営業の抜け漏れはツールの中ではなく、ツールとツールの間で起きます。「あれ、いつやるんだっけ」が属人化する構造と、記録を1か所に集めて広く見わたすことの価値を整理しました。
「電話したけど不在」を、どこに書いていますか
営業電話の「不在・つながらず」はどこにも記録されず、かけ直しは個人の記憶頼りになりがちです。不在を記録すると何が分かるようになるのか、そして「不在を最終接点に数えない」がなぜ大事なのかを、電気・設備工事の営業実務に沿って整理しました。
ペルソナで絞ったら、2,032社が178社になりました
営業リストを「従業員5〜30名」で絞ったら、2,032社が178社になりました。減った理由は2つあって、どちらも名簿を買う前に知っておく価値があります。実測した規模別の分布と、そこから分かった絞り込みの順番を書きます。
営業リストを買う前に、法人番号が入っているか見てください
連絡先の入っていない会社リストは、それだけでは1社も当たれません。法人番号があれば国の無料データベースと突き合わせて埋められますが、実際に2,032社で試すと「埋まる会社」に強い偏りがありました。実測した数字と、そこから分かったことを書きます。
担当者が辞めるとき、営業の何を引き継げばいいか
営業担当の退職で消えるのは顧客リストではなく「関係」のほう。引き継ぎ書が構造的に機能しない理由と、辞める人が現れる前から引き継ぎを終わらせておく考え方を、営業2〜3人の会社の実務に沿って整理しました。
元請の担当者が代わってから、声がかからなくなった
元請の担当者が異動・退職した途端に引き合いが減る。会社単位で付き合いを見ていると気づけない理由と、誰を見失うと危ないかを事前に決めておく考え方を、下請け・協力会社の実務に沿って整理しました。
IT受託の営業リスト、無料でどこまで作れるか
受託開発・SES・運用保守の会社が新しい取引先を探すとき、建設業と違って公的な名簿がありません。それでも法人番号を背骨にすれば、無料の公開データだけで関東2,000社のリストが組めます。実際にやった手順と、つまずいた点を書きました。
協力会社の管理、エクセルのどこが壊れるか
協力会社や元請の一覧をExcelで持っている電気・設備工事の会社向けに、その表が壊れる4つの場所と、最低限どこかに残しておくべき4つの事実を整理しました。
見積を出した後、誰が追っていますか？
見積後の放置・担当者異動・完工後の無接触。電気・設備工事会社の受注が途切れる3つの空白と、少人数の営業で関係を取りこぼさないための最小の記録について。
電気工事会社の営業リスト、無料でどこまで作れるか
建設業許可業者名簿を使った営業リストの作り方を実体験で解説。県ごとの公開状況の違い、商用利用の注意、資本金と保有業種で絞るコツ、作ったリストの置き場まで。
社長しか知らない取引関係を、会社に残す
契約先の記録はあるのに、案件を運んでくる「人」と紹介の経路はどこにも残っていない。属人化の正体と、社長の人脈を会社の資産に写す方法について。