2,032社の名簿で、打てる手は1つだけでした

営業リストの話をするとき、たいてい最初に出てくるのは件数です。「2,000件あります」「5,000件買いました」。

私たちも同じでした。関東のIT関連企業を法人番号で名寄せして、2,032社の名簿を持っています。前回・前々回の記事で、この名簿の住所を国のデータベースから埋めた話と、規模で絞ったら178社まで減った話を書きました。

そのあと、別の数え方をしてみました。件数ではなく、「この名簿で、いま何が打てるか」で数えたのです。

結果はこうでした。

手紙が出せる 2,031件。電話がかけられる 0件。フォームが送れる 0件。

2,032社あって、打てる手は1つだけでした。

「使える名簿」の定義が、いつのまにか件数になっている

名簿を見るとき、私たちは無意識に件数を品質だと思っています。多いほうがいい、と。

でも件数は、打てる手の数を1つも保証しません。 2,032社に手紙は出せても、そのうち1社にも電話はかけられない。上がその実測です。

見るべきなのは件数ではなく、打ち手ごとの埋まり率でした。

打てる手は、3つしかない

新規開拓で相手に届く手段を並べると、意外と少ないことが分かります。

打ち手	名簿に入っていないと打てない欄
手紙・DM	住所
電話	電話番号
問い合わせフォーム	フォームのURL（ホームページのURLではなく）

訪問はどれかの手段でアポを取ってからの話なので、名簿の段階では上の3つです。打ち手が3つなら、見る列も3つです。

ここで1つ、細かいようで効く区別があります。「ホームページのURL」と「問い合わせフォームのURL」は別の列です。 ホームページが入っていても、フォームのURLが空なら、その行は今日フォーム営業に回せません。誰かがサイトを開いて探すまでは打てない。この2つを1列にまとめている名簿は、フォーム営業ができる件数を実際より多く見せます。

実際に数えてみた

2,032社を、この3列で数えた結果です。

打ち手	打てる	率
手紙・DM	2,031件	99%
電話	0件	0%
フォーム	0件	0%

住所は国のデータベース（法人番号から引ける公的なデータ）で埋まったので99%。電話番号とメールアドレスは、そこからは返ってきません。 元の名簿にも入っていませんでした。だから0件です。

これは名簿が粗悪だという話ではありません。出所が決まった時点で、打てる手も決まっていたという話です。公表資料から組んだ名簿は、住所には強く、電話には弱い。当たり前のことですが、件数だけを見ていると最後まで気づきません。

「打てない」と「まだ調べていない」は、別のことです

もう1つ数えました。ホームページのURLが入っている行が321件ありました。およそ6社に1社です。

この321件は、フォームのURLが空なので今日は打てません。でも、サイトを開けばフォームが見つかるかもしれない。つまりこの行は「打てない」のではなく、「まだ調べていない」のです。

• 打てない（探したが無かった）→ 押しても何も起きない
• まだ調べていない（ホームページはある。フォームは未確認）→ 調べれば打てるかもしれない

この2つを同じ「空欄」として扱っていると、毎回同じ行を開いて、毎回同じように何も見つからず、それを覚えていないという状態になります。名簿が2,000行あるとき、これは相当な時間です。

逆に、空欄に理由を書き分けるだけで、次に手をつける場所が決まります。 私たちの名簿でいえば「フォームを探しに行く価値があるのは321行」。残り1,711行はホームページ自体が無いので、探しても出てきません。

名簿を買う前に、この3つを聞いてください

有料の名簿を買うときは、件数と単価が先に出てきます。1件あたり数十円、という形で。

その前に、3列の埋まり率を聞いてください。

1. 住所が入っているのは何%か
2. 電話番号が入っているのは何%か（代表番号か、部署の番号か）
3. 問い合わせフォームのURLが入っているのは何%か（ホームページのURLと別の列になっているか）

件数×単価だけで比べると、打てない行にも同じ金額を払うことになります。 5,000件のうちフォームURLが2割しか入っていないなら、フォーム営業のために買った名簿としては1,000件ぶんです。

そして買ったあとも、受け取った日に同じ3列を数え直してください。

メールアドレスを打ち手に数えない理由

3つの打ち手にメールが入っていないことを、不思議に思われるかもしれません。理由は2つあります。

1つは線引きです。名簿に載っている info@ は、相手が営業を受け付けるために置いたものとは限りません。問い合わせフォームは、相手が「ここに連絡してください」と置いたものです。相手が窓口として用意したかどうか——この線で分けると、フォームと info@ は別の側に来ます。

もう1つは法律です。広告・宣伝のメールには特定電子メール法という別のルールがかかります。例外はありますが、少なくとも「名簿に載っていたから送ってよい」とは言えません。

メールアドレスを集めておくこと自体は構いません。打ち手として数えないだけです。

Excelなら、5分で数えられます

道具は要りません。名簿がExcelにあるなら、それだけで終わります。

1. 列を3つ用意する（住所／電話番号／フォームURL）。無ければ空の列を足す
2. それぞれの列で =COUNTA(範囲) を出す。これが「打てる件数」
3. 全体の行数で割る。これが埋まり率

これだけです。出てきた3つの数字が、その名簿で今日打てる手のすべてです。

余裕があれば、もう1列足してください。「調べたけれど無かった」に印をつける列です。空欄のままにせず、「×」でも「済」でも構いません。これがあるだけで、来月の自分が同じ行を開かずに済みます。

この数え方で分かること、分からないこと

分かるのは「打てるかどうか」だけです。「当たるかどうか」は分かりません。

住所が2,031件埋まっているのは、手紙が2,031通出せるという意味であって、反応が返るという意味ではありません。埋まり率は打席の数であって、打率ではない。

それでも先に数える価値はあります。次に何から手をつけるかが決まるからです。 私たちの場合、数えた日に「フォーム営業をやるなら、まず321行のサイトを開くところから」と決まりました。それまでは2,032件という数字だけを見て、何から始めるか決められずにいました。

まとめ

• 名簿の値打ちは件数ではなく、打ち手ごとの埋まり率で決まる
• 打ち手は3つ。住所・電話番号・フォームURLの3列を数えればいい
• ホームページのURLとフォームのURLは別の列にする
• 空欄は「打てない」と「まだ調べていない」に書き分ける
• 名簿を買う前に3列の埋まり率を聞き、受け取った日に数え直す

2,032社の名簿で打てる手が1つだけだと分かったのは、少し情けない発見でした。でも、1つだと分かっているほうが、2,032件だと思っているよりずっとましです。 打つ手が決まるからです。

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ここまでの内容は、Excelだけで実行できます。道具は要りません。

私たちが作っているリレーションログには、こうして組んだ名簿をためておく「営業リスト」という置き場があります。行ごとに手紙・電話・フォームのどれが打てるかが印で並び、一覧の上には「2,032件 ─ 手紙 2,031(99%) ／ 電話 0(0%) ／ フォーム 0(0%)」という要約がそのまま出ます。「まだ調べていない」と「調べたが無かった」も別の印なので、押しても変わらない行に何度も戻ることはありません。

法人番号が入っていれば、住所は国のデータベースから埋まります（プロプランに含まれます。件数の上限はありません）。ホームページやフォームをAIに探させることもできますが、こちらは月300件までで、見つかるのはおおよそ8割です。全部埋まる、とは言えません。

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