株式会社リレーションベース 代表取締役／リレーションログの企画・開発
IT の仕事をここから始めました。
作る側から、売る側へ。
クラウド・サーバー運用の会社で、Web 制作会社・SIer など「パートナー」経由で案件が動く営業を担当。
株式会社リレーションベースを設立し、営業管理 SaaS「リレーションログ」を企画・開発しています。
MSP のパートナー営業では、提案の中身以前に、「その案件が出たとき、相談相手として思い出してもらえるか」が重要でした。パートナーが「これはレンタルサーバーで済む案件だな」と決めてしまう前に、クラウドを使う可能性が頭に浮かんでもらう必要がある。そのためには、芽が出なくても、何か話題を持って会い続けるしかありませんでした。
そうして何度か提案する中で、最初の1件が受注につながる。一緒に仕事をして、クラウドで構築したときの案件の進み方を実際に体感してもらうと、次の案件でも声をかけてもらえるようになり、2件目・3件目が出てくる。
私が経験した会社には、案件を管理する仕組みはありました。でも、案件になる前の「パートナーとの関係」を見える形で残す仕組みはありませんでした。
その頃にはもう、向こうは話したことも忘れているかもしれない。こちらからも連絡しづらくなり、せっかく時間をかけて得た関係が、ただのコールドリードに戻っていく。それに気づく手立てが、担当者の記憶しかありませんでした。
だから、「最後に会ってから何日か」を仕組みが数えて、忘れる前に鳴らすものを作りました。
案件になる前の関係を残すこと、そしてそれを「入力」ではなく「記録の副産物」として溜めること。リレーションログの設計は、この経験から出ています。
私が経験したのは IT 業界のパートナー営業ですが、似た構造は他にもあると考えています。
元請や工務店、設計会社との継続的な関係が案件につながる専門工事業。
SIer やパートナー経由で案件が動く IT 企業。
どちらも、関係が担当者個人の頭の中に付いていて、異動や退職で静かに消える。リレーションログは、そういう商売のために作っています。
このブログでは、営業リストの組み方、引き継ぎ、キーマンの異動、見積後のフォローなど、営業の実務を、売り込みではない形で書いています。自分たちで調べたこと、試したことは、できるだけ条件や数字を添えて書くようにしています。